Je härter die Konkurrenz, desto höher stehen Verkaufstrainings im Kurs. Wenn die Produkte sich schon kaum unterscheiden, muss man halt ein wenig nachhelfen.
Wer seine Idealkunden nicht kennt, weiß auch nicht, warum die profitablen Kunden wirklich kaufen. Und wer nicht weiß, warum die Kunden ausgerechnet bei ihm kaufen sollten, der braucht unbedingt ein oder meistens mehrere Verkaufstrainings!
Wieso mehrere Verkaufstrainings?
Weil Verkaufstrainings nicht wirklich funktionieren. Ein Verkaufstraining allein funktioniert nie. Aber es beruhigt das Gewissen. Man hat ja alles getan, um mit der Konkurrenz mithalten zu können.
Was nützt es, wenn Kunden nur kaufen, weil sie nach allen Regeln der Kunst aufs Kreuz gelegt wurden? Wenn nicht der Kunden-Profit, sondern wieder nur ein austauschbares Produkt verkauft wurde? Und wenn dazu beinahe jede noch so fragwürdige Methode geraderecht ist.
Langfristig schießt sich fast jedes Unternehmen selbst ab, das die einfachsten Regeln nicht beachtet, die wir zwar mehr oder weniger bei uns selbst anwenden, im Verhältnis zum Kunden jedoch unbeachtet bleiben.
Wenn wir nicht gerade von einem geschulten Hypnotiseur (früher Verkäufer) dazu gebracht werden, alle Warnlampen in unserem Gehirn abzuschalten, dann kaufen wir doch auch nur, was uns unterm Strich etwas einbringt.
Warum sollten das unsere Kunden anders machen?
Aber lieber schickt mancher Chef seine Leute zu teuren Verkaufstrainings, als selbst einmal über seine Kunden und seine Strategie aus Sicht seiner Kunden nachzudenken. Denn das ist die wirkliche Verantwortung eines Unternehmers:
Denken und Handeln aus Kundensicht!
Ich empfehle Verkaufstrainings für alle, die weiterhin ihre austauschbaren Produkte unter Preisdruck und ohne richtige Gewinnspannen verkaufen müssen, weil sie keinen Wert darauf legen, herauszufinden …
… wer sind Ihre Idealkunden?
… was sind die „Profit-Lücken“ der Idealkunden?
… was ist der Kunden-Profit?
… wie Sie den Kunden-Profit zu „gesunden“ Preisen verkaufen?
… wie Sie die Konkurrenz „abhängen“?
Aber ich empfehle nicht irgendein Verkaufstraining!
Die Stiftung Warentest hat 20 Verkaufstrainings getestet.
8 von 20 Kursen wird in der aktuellen Ausgabe von FINANZtest eine hohe inhaltliche und konzeptionelle Qualität bescheinigt. Aber gleichzeitig wird von den AGB gewart, da selbst die Verträge der empfehlenswerten Kurse zum Teil verbraucherunfreundlich seien.
Die Stiftung Warentest hat geschulte Testpersonen verdeckt in 20 ein- bis dreitägige Verkaufstrainings geschickt. Acht Kurse überzeugten mit Inhalt, Methode und Konzept. Die Tester bescheinigten ihnen eine „hohe“ Qualität.
Jetzt fehlt nur noch der Test, was für ein Unternehmen unterm Strich nach so einem Verkaufstraining rauskommt. Und wie lange die Konkurrenz braucht, bis sie nachzieht. Spätestens dann ist das nächste Verkaufstraining fällig.
Die Preise für die besten Seminare reichten von 129 bis 1032 Euro. Das Ergebnis zeigt, dass teurer nicht unbedingt besser heißt: Zu den Anbietern der acht besten Trainings gehören sowohl teure privatwirtschaftliche Träger und Vereine als auch mittel- bis -niedrigpreisige Kammern und auch eine preiswerte Volkshochschule.
Negativ aufgefallen ist auch die Haufe Akademie, mit 1.148 Euro der teuerste Kurs im Test: Der Anbieter hatte im Vorfeld im Internet angekündigt, dass jeder Teilnehmer bei einem Verkaufsgespräch gefilmt wird und anschließend die DVD zur Stärken-Schwächen-Analyse in die Hand bekommt. Nur einer von 13 Teilnehmern durfte aber letztlich vor die Kamera treten. Auch Inhalte und Methodik ließen zu wünschen übrig, in diesen Punkten schnitt der Anbieter nur mit „mittlerer“ bzw. „niedriger“ Qualität ab.
Nun, so wie ich die Haufe Akademie kenne, wird dieses Problem sofort abgestellt. Aber stellen Sie sich mal das Kasperltheater vor, wenn Sie vor den anderen Seminarteilnehmern vor der Kamera stehen und zeigen sollen, wie Sie in Zukunft Ihre Kunden mehr oder weniger überreden, damit sie ausgerechnet bei Ihnen kaufen …
Verkaufstrainings per E-Learning:
CD, Internet und Videos bringen wenig Erkenntnisse. Der beste Anbieter erhielt die Note 2,9 (Befriedigend). Auch dieses Ergebnis ist unbefriedigend, das nur Zeit und Geld kostet.
Unter der Überschrift:
„Selbst ernannte Spitzenverkäufer hypnotisieren Teilnehmer, lehren zweifelhafte Methoden oder liefern überteuerte Plattitüden.“ wird’s interessant:
Bei Marc M. Galal, der mit Hypnose arbeitet, liegen elf Menschen hypnotisiert auf der Bühne, wovon sich zwei für Ferrari-Fahrer halten und am imaginären Lenkrad drehen.
Glauben Sie, dass nach einem solchen Training jemand „spielend verkaufen“ kann, wie es der Guru mit hypnotischen Wortmustern vermitteln möchte?
Außerdem wird noch von den „vier Meistern“ berichtet, die auf ihrer „Sales-Night“-Tournee mit Vorträgen für ihre Seminare werben: Alexander Christiani, Erich-Norbert Detroy, Martin Limbeck und Dirk Kreuter. Ich möchte hier niemanden schlecht machen, aber wenn Sie mit einem dieser Herren eine Veranstaltung planen, sollten Sie zuerst den Test lesen.
Sie haben die Wahl:
Entweder Sie lernen Einwandbehandlung, Manipulation, Hypnose des Kunden, etc.
oder Sie bieten dem Kunden einfach mehr Profit als Ihre Konkurrenz.
Was bringt Ihnen mehr?
Wenn Sie mehr Profit als Ihre Konkurrenz liefern, brauchen Sie Ihre Kunden zum Kauf nicht drängen. Sie kaufen nämlich wie von selbst.
Was ist zu tun?
http://www.stiftung-warentest.de
Suche: Verkaufstraining
TEST aus WEITERBILDUNGSTESTS FINANZtest 03/2006
Verkaufstraining – Erfolgreich in zwei Tagen
für 2 Euro kaufen und downloaden.
Sie sparen bis zu 1.148 Euro. Wenn Sie die Kosten für einen sinnlosen Hypnosekurs vermeiden, sparen Sie noch wesentlich mehr.
Die schnellere Alternative:
Wer schneller mehr Aufträge, bessere Preise und höhere Erträge pro Kunde erzielen möchte, denkt und handelt aus Kundensicht. Beispiel:
Wie Sie sofort noch erfolgreicher werden?
Probleme:
Preiskrieg, Preisdrücker, schlechte Zahler, usw. …
Ziele:
Bessere Preise, mehr Aufträge und höhere Erträge!
Lösungen:
1. Zuerst mehr „Ideal-Kunden“ gewinnen!
2. Dann höheren „Kunden-Profit“ liefern als die Konkurrenz.
3. Und dann nachvollziehbare, höhere Verkaufspreise erzielen, die der Kunde gern bezahlt!
Ihren eigenen Profit können Sie nur steigern, wenn Sie mehr „Kunden-Profit“ liefern als die Konkurrenz!
Wer höheren „Kunden-Profit“ liefert als die Konkurrenz, bekommt ohne Preiskampf die besten Kunden und erzielt höhere Erträge pro Auftrag.
Auf diese Weise konnten schon viele Unternehmer die Anzahl ihrer Idealkunden – und damit ihr Einkommen vervielfachen.
Und das können Sie jetzt auch.
Kann man auch ohne 5×5 erfolgreich sein?
Klar. Es gibt viele Unternehmer, die außerordentlich erfolgreich sind, ohne 5×5 zu kennen.
Wenn Sie fähig sind, außerordentlich erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen, dann können Sie mit 5×5 noch mehr! Vor allem mit noch höheren Erträgen pro Kunde.
Mit freundlichen Grüßen
Ihr Strategiedoktor
Horst D. Deckert
http://www.strategie.com
P.S.: Machen Sie zu wenig Umsatz? Bleibt unterm Strich noch genug übrig? Rufen Sie mich an: 0034-606551781 oder senden Sie mir eine Mail.
