226. Tipp: Erfolgskiller: “Kundenorientierung forcieren”

Impulse zeigt im Juli-Heft 2006 „Sieben Schritte zur erfolgreichen Strategie“ auf.
Was wirklich funktioniert, erfahren Sie hier.


Das rät Impulse:
Kundenorientierung forcieren

Um die eigenen Produkte kontinuierlich optimieren zu können, ist ein enger Kontakt zu den Kunden unerlässlich.
Regelmäßiger Austausch über deren Bedürfnisse gehört ebenso dazu wie das gemeinsame Entwickeln von neuen Lösungen auch vor Ort beim Kunden selbst.


Meine Erfahrung

Seit Jahren werden von Journalisten, die Unternehmensberater „spielen“, immer wieder die selben Methoden wiedergekäut. Obwohl man in den letzten Jahrzehnten festgestellt hat, dass sie nicht funktionieren.

Kundenorientierung wird seit Jahren gebetsmühlenartig bis zum „Erbrechen“ als der Weisheit letzter Schluss gepredigt. Tatsache ist:

Kundenorientierung ist ein Erfolgskiller.

Warum?

Weil „Kundenorientierung“ fast immer zum Preiskrieg führt! Mit kaum einer anderen „Methode“ lässt sich ein Unternehmen schneller ruinieren.

Statt echten „Kunden-Profit“, liefern viele Unternehmen nur Scheinlösungen für ihre Kunden: Hochwertige Ware/Leistung zum billigsten Preis.
Genau genommen ist das ein Verbrechen gegen die Volkswirtschaft. Weil jeder Beteiligte nur Nachteile hat, wenn Werte verschleudert werden, wenn Kunden-Profit verschenkt wird.

Der Irrglaube, mit Billigangeboten sein Unternehmen retten zu können, scheint weit verbreitet zu sein. Die Insolvenzstatistiken bestätigen das eindrucksvoll.

Mancher gutgläubige Unternehmer findet immer wieder Kunden, an die er seine dringend notwendigen Erträge als Billigangebot verschenkt.

Kundenorientierung ist ein schlimmer Erfolgskiller!

Würden Sie sich nämlich am Hauptwunsch Ihrer Kunden orientieren, müssten Sie massivste Preiszugeständnisse machen!

Ein weiterer Wunsch Ihrer Kunden ist, dass Verkäufer bitteschön nicht mehr verkaufen. Ihre Verkäufer sollen doch bitte warten, bis sie den Preisdrücker zum Billigpreis bedienen dürfen. Ist das nicht paradox, dass Unternehmer das mitmachen?

Das gemeinsame Entwickeln von neuen Lösungen, auch vor Ort beim Kunden selbst, sieht leider in der Regel so aus, dass sich der Kunde von allen Anbietern das Know-how mehr oder weniger kostenlos holt, um dann dem billigsten den Auftrag zu geben. Der Fachhandel kann ein Lied davon singen.

Fazit: Kundenorientierung ist fast immer Preisreduzierung!

Wer sich am Kunden orientiert, orientiert sich in Wirklichkeit an den
Preisen der Konkurrenz. Und verschenkt alles, bis nichts mehr verdient wird.


Was ist zu tun ?

So haben Sie Erfolg:

Den Auftrag erhalten Sie immer, wenn Sie dem Kunden einen höheren „Profit“ liefern können als die Konkurrenz.

Denn, wenn der „Kunden-Profit“ stimmt, dann stimmt auch die so genannte „Kundenzufriedenheit“. Und der Preis spielt keine Rolle mehr.

Der regelmäßige Austausch über die Bedürfnisse des Kunden muss aus Kundensicht stattfinden. Das ist etwas anderes, als z.B. an Ausschreibungen teilzunehmen, um dann mehr oder weniger um seine Erträge gebracht zu werden.

Wenn Ihr Unternehmen „lebt“, dann wird es in Wirklichkeit vom Kunden „geführt“.


Wichtige Fragen sind dann:

Wie führt der Kunde „sein“ Unternehmen? Noch besser:

Wie führt Ihr „Idealkunde“ Ihr Unternehmen? Denn Ihr Unternehmen ist sein Unternehmen!

Lernen Sie deshalb immer vom Kunden! Denn:

Im Kopf Ihres Kunden entscheidet sich Ihre Zukunft!
Wer seine Ideal-Kunden der Konkurrenz überlässt, hat schon verloren!

Wer soll Ihnen die notwendigen Erträge bringen?
Wenn nicht der „Idealkunde“, wer dann?

Bringen Sie immer den Kaufentscheidenden „Kunden-Profit“ auf den Punkt. Dies ist der Weg, nach dem Prinzip „Klar und Wahr“

+ sich vom Preiskampf zu verabschieden,
+ die Preise nicht an den Preisen der Konkurrenz ausrichten,
+ die Preise an der Höhe des „Kunden-Profits“ orientieren,
+ mehr „Idealkunden“ zu gewinnen
+ mehr lukrative Aufträge zu erhalten
+ wesentlich höhere Erträge pro Auftrag und Kunde zu erzielen.

Verkaufen Sie den Kunden-Profit zu einem reellem Preis!
Damit Sie reelle Gewinne erzielen und Ihren Leuten reelle Löhne bezahlen können.


Mit freundlichen Grüßen

Ihr Strategiedoktor
Horst D. Deckert
http://www.strategie.com

P.S.: Machen Sie zu wenig Umsatz? Bleibt unterm Strich noch genug übrig? Rufen Sie mich an: 0034-606551781 oder senden Sie mir eine Mail.