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1.5 Wer sind Ihre "Ideal"-Kunden?
Warum brauchen Sie mehr "Ideal-Kunden"?
- Weil Ihnen nur "Ideal-Kunden" realistisches, Ertrags starkes Wachstum ermöglichen.
- Weil nur "Ideal-Kunden" profitabel sind!
- Weil "Nicht-Ideal-Kunden" Zeit, Geld und Aufwand kosten.
- Weil Sie sich bei Ihren "Ideal-Kunden" Ihre Alleinstellung sichern können.
Deshalb ist die richtige Antwort auf die Frage "Wer sind Ihre 'Ideal-Kunden'?" die erste (siehe 1.5) von fünf (siehe 5.1 - 5.5) entscheidenden Zielvorgaben.
Jeder Unternehmer spezialisiert sich ausschließlich auf seine "Ideal-Kunden". Hier hat er die höchste Akzeptanz, erhält leichter mehr Aufträge, bessere Preise und erzielt höhere Erträge pro Kunde! Alle "Nicht-Ideal-Kunden" fressen nur den Gewinn wieder auf.
Folge: Der "Ideal-Kunde" ist glücklich. Und alle profitieren davon: Mitarbeiter und deren Familien ebenso, wie das Unternehmen und die Wirtschaft.
Das einzige, was oft zum Durchbruch fehlt, sind profitable Kunden. Die meisten Unternehmen haben zu viele "Kosten"-Kunden und zu wenig "Ideal-Kunden".
Vergleichen Sie einmal Ihre Umsätze und Erträge! Mit nur 20 Prozent oder weniger Kunden erzielen Sie 80 Prozent oder mehr Ihres Gewinns. Warum? Weil Sie bei 80 Prozent oder mehr Ihrer Kunden jeden Tag Geld verlieren. Und weil nur bis zu 20 Prozent Ihrer Kunden so stark von Ihnen profitieren, daß sie nicht feilschen. Stellen Sie sich einmal vor, Sie erhöhen Ihre "Ideal-Kundschaft" um nur 10 Prozent. Wie sähe dann Ihre Gewinnentwicklung aus?
- Nicht für jeden Kunden die Nr. 1 sein wollen, dafür aber für alle Ihre "Ideal-Kunden"!
- Die meisten Menschen verschwenden zu viel Zeit und Geld für die falschen Kunden. Noch schlimmer: sie kennen nicht einmal die am besten zu ihrem Unternehmen passenden, die wirtschaftlich interessantesten "Ideal-Kunden". Und dabei wird es oft täglich offenbar: "Nicht-Ideal-Kunden" sind eine ungesunde Basis für Gewinne!
- Wer seine "Ideal"-Kunden der Konkurrenz überlässt, hat verloren!
Wer heute und morgen erfolgreich sein will, braucht nicht "König Kunde", sondern die zum Unternehmen am besten passenden "Ideal-Kunden". Denn: - "Ideal-Kunden" feilschen nicht.
Sie honorieren die Unternehmensleistung! Nur mit Ihnen lassen sich Wettbewerbs-Fähigkeit und -Vorsprung aufbauen, erhalten, nutzen und ausbauen. - Sehen Sie sich das 5. Ziel an, das 5x5 Ziel: Mehr Erfolg und Nutzen für Alle durch mehr "Ideal-Kunden"! Dies wird erreicht durch möglichst konkurrenzlose Alleinstellung im "Ideal-Kunden"-Segment. Doch Vorsicht! Was heißt "... für Alle"?
- Zuerst kommt der "Ideal-Kunde"! Erst dann kommen die Mitarbeiter. Die ideale Abstimmung zwischen Ideal-Kunden und Mitarbeitern führt dann logischerweise zu "idealen Mitarbeitern". Ich weiß, alle Welt spricht davon, die Mitarbeiter seien das Kapital eines Unternehmens. Die Realität sieht leider anders aus.
Was ist zu tun?
- Gewinnen Sie mehr "Ideal"-Kunden! Investieren Sie Ihre gesamte Kraft für dieses Ziel!
- Nur mit Ihren "Ideal-Kunden" kommen Sie weg vom Preiskampf. Nur mit Ihren "Ideal-Kunden" steigern Sie Ihre Erträge fast "aus dem Stand"! Und - wer möchte, ja, wer muss das heute nicht?
- Schreiben Sie auf ein Blatt Papier und vergrößern Sie es mindestens auf Größe DIN A 3:
Im Kopf des Kunden entscheidet sich Ihre Zukunft!
Wer den Preiskrieg gewinnt und die "Ideal-Kunden" der Konkurrenz überlässt, hat verloren!
Nur der "Ideal-Kunde" sorgt für intelligentes Wachstum eines Unternehmens!
Nur der "Ideal-Kunde" garantiert die Arbeitsplätze der Mitarbeiter!
Nur der "Ideal-Kunde" liefert die Gewinne, die Löhne und Gehälter. Niemand sonst.
Hängen Sie dieses Blatt in jedem Raum Ihres Unternehmens sichtbar auf.
Wenn Sie alle tatsächlichen und potentiellen "Ideal"-Kunden (1.5) ermittelt haben, beginnen Sie den Weg zum 2. Ziel mit den Kunden, die von Ihrer Leistung bisher am meisten profitiert haben (ich sagte von Ihrer Leistung - nicht von billigen Preisen!) - und die Ihre Leistung am besten honoriert und "gesunde" Preise bezahlt haben!
Dann geht's weiter mit den Kunden, die am besten zu Ihnen passen. Beginnen Sie mit denen, die Sie am liebsten gewinnen würden.
Und so "spielen" Sie möglichst mit allen in Frage kommenden Kunden die Schritte 2.1 - 2.5 durch. Vergessen Sie nie:
Ein "Nicht-Ideal-Kunde" kostet nicht nur zu viel Zeit, Geld, Aufwand und Ärger - noch viel schlimmer ist: durch seine Negativ-Propaganda kostet er "Ideal-Kunden"!
Mit dieser Vorgehensweise leiten Sie Schritt für Schritt einen Prozess ein, der die Abwanderung von "Ideal-Kunden" stoppt, Verdrängungswettbewerb bzw. Preiskrieg weitgehend ausschließt, Akquisitionskosten reduziert, kaputte Preise von Konkurrenten ignoriert und abnehmende Erträge vermeidet.
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