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4.5 Mehr Aufträge, bessere Preise, höhere Erträge
"Kundenorientierung" führt fast immer zum Preiskrieg!
Wie viele "Erfolgsautoren", sagt ein ganz bekannter, das oberste Gebot ist die Kundenbegeisterung und die Kundenverblüffung. Und er meint, Sie müssten "Ideenführer Ihrer Branche" werden. Das klingt wirklich gut. Ich kenne sehr viele kleine und mittelständische Unternehmen, die haben das geschafft. Sie haben über Jahre eine Spitzenposition bei der "Ideen-Weltmeisterschaft" eingenommen - sind aber leider pleite!
Ich gewinne jede Wette, dass auch Sie den Kopf voller Ideen haben, die Sie nicht realisiert haben!
Was sagen andere? In einem interessanten Artikel von Martin Pichler in acquisa ging es um Verkaufspraxis und die Frage: "Ist Hard-Selling wirklich out?" Sollen sich Verkäufer wirklich vom harten Verkaufen verabschieden?
Der gleichnamige Gründer des Horst-Rückle-Teams sagt über den Modebegriff "Kundenorientierung":
"In vielen Firmen führt Kundenorientierung dazu, dass der Außendienst nicht mehr verkaufen will, denn verkaufen geschieht gegen den Widerstand des Kunden. Die Verkäufer warten jetzt, bis sie bedienen dürfen."
Dieter Kappler, Leiter der Abteilung Corporate Public Relations der Schott Glaswerke Mainz:
"Würden wir uns an den Wünschen unserer Rezessions gebeutelten Kunden orientieren, müssten wir massive Preiszugeständnisse machen."
Fazit: Kundenorientierung ist fast immer Preisreduzierung!
Statt dessen nehmen z. B. die Fischerwerke den Handel in die Zange: Verbindliche Konditionen für den eigenen Außendienst sollen "Preisschleuderei" unterbinden - und ein "Nachfragesog", den Fischer bei den Endverbrauchern aufbauen will, soll im Handel für Nichtaustauschbarkeit des Fischerdübels sorgen.
Unabhängig davon, dass diese Idee nicht "zu Ende gedacht" wurde, zeigt das Beispiel, dass man Auswege aus der "Managementmode Kundenorientierung" sucht.
Was können Sie tun?
- Wie Sie inzwischen wissen, hängt Ihr Erfolg einzig und allein von der Höhe des "Kunden-Profits" ab. Denn, wenn der "Kunden-Profit" stimmt, spielt sogar die Kundenzufriedenheit eine sekundäre Rolle.
- Die Empfehlungen der "Erfolgsautoren" sind über kurz oder lang alle kopierbar, auch von Ihren Konkurrenten! Sie führen immer zum Gleichstand. Bei "Unentschieden" entscheidet immer der Preis. Und vom Preiskampf wollen Sie doch weg, oder?
- Der Weg hierzu ist nicht Nachlassen oder gar Abschied nehmen vom Verkaufen, wie ein Erfolgsautor behauptet, sondern "Kunden-Profit" verkaufen!
- Wenn Sie dem Kunden "Profit" verkaufen, dann gibt es kein "Unentschieden" mehr - keinen Preiskampf!
- Erfolgs entscheidend ist die Antwort auf die Frage: Wie führt der Kunde "sein" Unternehmen? Noch besser: Wie führt Ihr "Ideal"-Kunde Ihr Unternehmen? Denn Ihr Unternehmen ist sein Unternehmen!
- Lernen Sie immer vom Kunden - und gemeinsam mit dem Kunden! Denn:
Im Kopf Ihres Kunden entscheidet sich Ihre Zukunft!
Deshalb:
Wer seine Ideal-Kunden der Konkurrenz überlässt, hat verloren!
Mit 5 x 5 lässt sich der Kauf entscheidende "Kunden-Profit" auf den Punkt bringen. Und genau das ermöglicht Ihnen,
- sich vom Preiskampf zu verabschieden,
- die Preise am "Kunden-Profit" auszurichten
- nicht nur dringend benötigte Erträge, sondern
- mehr Aufträge zu "gesunden" Preisen und damit
- wesentlich höhere Erträge pro Auftrag und Kunde zu erhalten und dauerhaft zu sichern!
Wie Sie "Kunden-Profit" verkaufen?
"Management by Preissenkung" ist Handel mit Ihren Gewinnspannen um Aufträge und Marktanteile. Sie spielen mit dem Leben Ihres Unternehmens, mit seiner und vielleicht Ihrer und der Existenz Ihrer Mitarbeiter!
Die Folgen wirken sich auch im Auftritt gegenüber Ihrem Kunden aus. Ein immer größerer Werbeaufwand muss betrieben werden, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Immer mehr Angebote werden unter Erfolgsdruck mit entsprechenden Preisnachlässen gemacht. Und Aufträge zu "gesunden" Preisen werden immer seltener.
Einer der Gründe des Misserfolgs bei der Kundengewinnung ist auch die Informationsüberflutung auf fast allen "Kanälen".
Diese Informationsüberflutung ist ein untrügliches Zeichen dafür, dass der Kunde mehr oder weniger manipuliert werden muss, um einen Auftrag zu erteilen.
Doch es geht auch anders, leichter und erfolgreicher:
Statt großer, teurer und meist nicht sehr erfolgreicher "Sprünge" auf der Kundentreppe, kann Schritt für Schritt mit wesentlich weniger Aufwand mehr erreicht werden. Durch besonnene Auftrags-Beschaffung mit System lässt sich die Nachfrage kontinuierlich steigern und der Eingang lukrativer Aufträge beständig und nachhaltig erhöhen. Es nutzt ja auch nichts, wenn Sie einmal über zu viele, dann wieder über zu wenig Aufträge verfügen. Besser ist eine optimale Auslastung aller vorhandenen Kapazitäten.
Wie gehen Sie vor?
Wichtig ist
- das Erscheinungsbild und der Wiedererkennungs-Wert Ihres Unternehmens.
- die Lösung der aktuellen Informations- und Beschaffungsprobleme des Kunden.
- auf welchem "Kanal" Sie den Kunden erreichen.
Der größte Teil der Werbung verpufft meistens ohne Wirkung. Die Kombination von bewährten und neuen (Werbe-) Medien und deren Einsatz aus Kundensicht führt zu hoher Zielgenauigkeit.
Werbung mit "Kunden-Profit" ist Werbung, die sofort verkauft. Der Erfolg ist innerhalb eines Monats messbar! Aber Vorsicht, diese Art von Werbung hat mit der Ihnen aus Lehrbüchern bekannten Methode nur noch wenig gemein.
Was ist zu tun?
Es geht darum, den auf der jeweiligen Stufe benötigten "Kunden-Profit" sichtbar zu machen! Nicht alles und nicht alle Informationen auf einmal herausgeben - und den Kunden überfordern, sondern Schritt für Schritt auf die nächste Stufe gehen!
Ein einmal aufgenommener Kontakt zum Kunden muss entsprechend gehalten und systematisch ausgebaut werden! Das geht inzwischen automatisch.
Wollen Sie das auch?
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